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销售,从被拒绝开始
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不妨把挫折当成磨炼自我的机会,从中学习克服拒绝的技巧,找到被拒绝的症结所在,你就能应对自如了。
每个推销人都会遇到推销困难。
有位做了四年的保险推销顾问,经常面对“保险是欺骗,你是骗子”
的责难,他怎么办呢?他难道与客户辩论吗?显然不行,那他是如何为自己“辩白”
的呢。
保险员说:“您认为我是骗子吗?”
客户答:“是啊。
你难道不是骗子吗?”
保险员说:“我也经常疑惑,尤其在像您这样的人指责我的时候,我有时真不想干保险了,可就是一直下不了决心。
因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友,他们一听说我不想继续干下去了,就都不同意,要我为他们提供续保服务;尤其是13位理赔的客户,听说我动摇了,都打电话不让我走。”
客户惊讶地问:“还有这事?你们真的给投保户赔偿?”
保险员说:“是的,这是我经手的第一桩理赔案……”
就这样,他一次又一次战胜了客户对保险推销的偏见和拒绝,当场改变了对立者的观点,做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功,面对顾客拒绝时,首先要先接受顾客的观点,然后从顾客的观点出发与顾客沟通,最后沿着共同认可的方向努力,以促成成交。
想成为一名成功的推销人员,你就得学会如何应对客户的拒绝。
但这并不能保证你学会以后就能一帆风顺。
有时碰到难缠的客户,你也只好放弃。
总而言之,不妨把挫折当成是磨炼自我的机会,从中学习克服拒绝的技巧,找到被拒绝的症结所在,你就能应对自如了。
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